财富宫娱乐:牙科服务营销与管理

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920活动营销设计24字法(珍藏版)

发布时间:2019-09-18 06:01  |  文章分类:管理浏览次数:  |  评论:  | 推荐数:0

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920活动营销设计24字法(珍藏版)

我们常说做营销,却少有对每个月的节日进行提前规划,每次到了节日前,就有一群老板开始着急,要做好营销,规划和设计一定是提前做,不能够等到临时才来思考活动该怎么做。

 

每个门诊的情况是完全不一样的。有的有很强大的市场部,有的没有,只是一枝独秀-医护团队;有的老板有很好的社会资源,有的没有;有的早已经积累了丰富的客源和良好的口碑,有的还为引流苦苦挣扎;有的有凝聚力超强的团队,而有的团队还没有任何向心力,一遇到问题,就是推诿责任或者把所有引流的责任都推给老大。

 

无论如何,920就摆在眼前,该做的还是要做,谁叫我们都是牙医,我们必然都承担着一个社会使命:宣传口腔健康,第二,我们还是要借力借势去挣点钱,这是最基本的,第三,借着节日,我们要服务些新顾客,回馈下老顾客,这也是我们生意要做长久必须考虑的。

 

要做营销,要做节日营销,要做好7件事

 

一、选节日:提前列出下一年度的节日有哪些,明确这些节日本身传递的意义是什么,结合自己的战略和定位选择做选择,哪些和口腔有关,哪些和客户有关,每个节日都有自己的意义和特定对象以及心理需求,在其中,要找出和口腔最相关的,和顾客利益最相关的,和自己门诊定位最相关的,把这些筛选出来,作为门诊大活动来提前规划,哪些是作为常规活动要做营销的,轻重一定要有个区分。


二、理资源:梳理自己的资源,比如,有多少兄弟单位,有没有同盟者,有没有做早教的,和哪些大企业的关系很好等等,可以做异业联盟的做异业联盟,也可以联合当地口腔一起造势,想象一下,一个地区所有的门诊都拉着横幅的时候,带给老百姓的感觉是不是一样的,一个人的力量始终是有限的,借力造势本身就是做好宣传的一种方法。同时,激活团队是一种好方法,引流和每个人的利益都有关系,让团队参与设计是最好让建立团队内部信任,群策群力,个个贡献力量,打造高绩效团队的方法(如果不知道怎么激活团队,做到人人都有主人翁精神,就来口腔CEO领路人课程中学习吧)。

 

三、设内容,打组合、给优惠:每年的爱牙日都有特定的主题,根据主题去做宣传。

优惠数字和项目可以做挂钩,比如,92元的舒适化洁牙(原价多少,是否是两人同行就自己设计了,这里只是举个例子来说。),当然,也可以做小游戏,小活动来促进老百姓参与,比如,刷牙比赛(牙刷尾巴)、砍价、小主题活动等等,同时启动线下线上宣传,做好品牌宣传在治疗项目上,可以用到打组合的方式,打组合就是常规的X光片+全口检查/建档+治疗项目优惠+保健品+后期维护+会员卡/储值卡的方式,这样一看,是不是很简单呢。

 

在这里,提醒下,一定要抓保健品,一定要抓,一定要抓,重要的话说三次,尤其是电动牙刷、冲牙器,与顾客匹配的牙膏牙刷,防龋棒棒糖等等都是重点附加值塑造项目,预防大于治疗,是提升治疗和服务附加值的方式。

 

在具体的内容设计上:第一、可以考虑针对新客送礼,可以针对老顾客回馈,内容就是吸引意向型顾客成交。注意,优惠项目一定要做价值塑造(价值塑造的方法梅宝老师在精细化服务中提过无数次)第二,针对门诊的优势项目做设计,对大门诊来说,沙龙活动,小牙医都是不错的方式,但也要评估自己的人手资源是否沟通,是否需要提前做,沙龙活动中需要设计抽奖、优惠卷等等,在沙龙活动中,要大力推广新项目,做尝鲜活动优惠。第三,也可以做充值卡和会员卡的方式,片子加检查加治疗项目加保健品加客户级别打包这是我们最常用的方式。
注意:如果做集赞活动,要注意设置条件,否则就会遇到集赞党,我们是玩不过这群声势浩大,花样百出,有组织的集赞党的。

 

四、定渠道:线上和线下如何同步推送。线上可以用到的工具有公众号,朋友圈,小程序,小视频等等,线下就不用说了,门诊现场该做的现场宣传是一定要做的,活动要每个人都能够倒背如流,每个人都可以做宣传,海报,横幅、音乐、鲜花、宣传页等等烘托氛围的道具都是需要的,仪式感也是需要设计的。

 

五、做预案:做好活动预案和彩排,记住一点,越是免费的活动越需要彩排,越是面向大众的活动越需要彩排,活动越复杂,对象定位明确,要求越高的越需要彩排,彩排就是预演,找问题,找解决方案,来避免现场可能出现的问题,在这里,并不是说简单的就不用彩排,如果以前有做过,大家都是熟手,也有相关的活动准则来指导,这样的情况也需要开会。活动流程,物料清单,人员安排,场地布置等等都是需要考虑的(这也是门诊缺的内容)。

 

不管是什么样的门诊,在做活动的时候一定要注意外联内销要做好:如果可以做异业联盟,可以做讲座的做义诊的,提前对接好,而且一定要考虑顾客定位(年龄,社会层次,共性需求,文化、经济和对方的期望值,场地情况等等),营销在于对顾客的了解,多了解一些,心里就会踏实一些,场外的活动要考虑的是如何通过宣传将顾客引流到店。如果是在门诊内部做活动的(沙龙讲座小牙医),更要考虑场地是否够用,人手是否能够衔接,场内要考虑的是如何通过服务留住顾客,或者销售会员卡,充值卡,很可能现场消化不了,所以,在意向顾客的预约安排上要下功夫,同时,要考虑后期的追踪服务,不能够做一次活动就完了,这不是我们的目的。

 

七、必总结:做完活动,不是说做完了就做完了,一定要有总结,从数据上做总结,从工作效率,团队配合,人员状态等等做总结,所有的总结,要提炼出经验和教训,在下次或者来年的活动中,就可以避免反复掉一个坑里的情况。

 

另外,再补充:活动设计一定要放在全年规划中提前设计、有条件的一定要考虑做联盟(异业联盟或同行联盟)、一定要和保健品打组合、一定要针对新、老顾客做设计、一定要激活团队参与,一定要做复盘,6个一定选节日、理资源设内容,打组合、给优惠定渠道做预案必总结24个字,活动营销全局思考,您会了吗?

 

最后说一句,在这个时代,大家都是懒人了,很多人问活动营销怎么做,都只是想要现成方案,我们不排除,有很多活动方案也是可以借鉴的,但,一场好的活动,一定是根据自己门诊的情况来做设计的,回归到门诊的战略设计,回归到每年的业绩目标,回归到自己的实际情况去做设计。

 

门诊情况不同,很多东西无法套用的,只能够照猫画虎而已,要真正把事情做好,还是精心一个细节一个细节来设计,以顾客利益为核心出发,做快乐的节日,做有收获的920才是OK的。

本文为梅宝工作室原创,转载请说明出处,盗文必究

作者:梅宝

梅宝门诊管理工作室负责人

11年口腔培训经验

西南大学心理学硕士

口腔行动学习项目领头人

口腔团队提效导师  

课程方向:

口腔精细化服务解决方案暨落地辅导

口腔CEO领头人:从技术到管理的飞跃

内训课程:

精细化服务暨医患沟通与组织提效

口腔门诊执行体系、薪酬体系设计

口腔门诊内部合伙人设计

微信同电话:18591947718, 18309265067



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