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张懿心老师口腔接诊流程之口腔咨询师接诊如何回答顾客质疑效果的话术(五)

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正确回复话术分析

张姐,我知道您是第一次做种植牙,对手术有一些恐惧和担心,害怕,万一做不好了怎么办?我非常理解您的顾虑,很多人过来做的时候都是这个样子的,不过最后他们都是高高兴兴的回去了。做种植手术必须要签署的是手术知情同意书,因为是属于医疗范畴。至于您非要求医生给您做一个书面的效果承诺,这本身也是不合理的。就像您去公立医院看病,必须要求医生给您一些保证,治疗好的承诺书一样,我们能做到的就是在治疗前和您进行充分的沟通,术中全力的完成术前的规划和效果。术后精心的呵护,让您恢复的更好,这就是医生所能做到的。其实您的担心一方面是可以理解的,另一方面也是不必要考虑的。首先这项技术在1965年就已经有了第一例种植牙了,技术是非常的成熟,普及度也很高。其次我们开展的这些手术已经有4700多例了,到现在为止还没有出现过一例失败,所以我们对自己的技术还是非常的自信的。

 

在此一定要记住,我只是举了一个范本的例子,更多的去详细听我每一句话的解析,为什么我要这样讲,这才是你要学会的核心,也就是这样话术回答的法门。

 

第一句话:张姐,我知道您是第一次做种植牙,对手术有一些恐惧和担心,害怕,万一做不好了怎么办?我非常理解您的顾虑,很多人过来做的时候都是这个样子的,不过最后他们都是高高兴兴的回去了。这个是我给大家回复的第一句话,那么我们要用第一句话进行分析一下,为什么我要这样讲?首先我讲的目的是先对顾客进行了情绪和心理上的安慰,让他对我们产生一种安全感,对门诊产生安全感的信赖。此时我们的态度是非常重要的,然后我们要暗示顾客手术成功率很高,这句话我是在后端写到最后,大家都是高高兴兴的做完手术回家了,这句话其实目的就是暗示顾客,我们手术成功率非常高。

 

第二句话:做种植手术必须要签署的是手术知情同意书,因为是属于医疗范畴。那么这句话我要告知顾客签署什么协议?是知情同意书,让他心里有一个保障,认为跟效果承诺差不多,我们要先进行安抚下来。这是我说第二句话的目的。

 

第三句话:至于您非要求医生给您做一个书面的效果承诺,这本身也是不合理的。就像您去公立医院看病,必须要求医生给您一些保证,治疗好的承诺书一样,我们能做到的就是在治疗前和您进行充分的沟通,术中全力的完成术前的规划和效果。术后精心的呵护,让您恢复的更好,这就是医生所能做到的。这是我给大家写的第三句话。那么我写这第三句话的目的是要暗示顾客的要求是苛刻的不合理的。这里边我是在中间写的,就像你要去医院做手术,让医院的医生给您签署承诺保障是不合理的,通过这句话来暗示顾客他的要求苛刻不合理。同时我还重点的描述了医院和医生在手术效果层面的质量把关把控,让顾客悬着的心真正落地。

 

第四句话:其实您的担心一方面是可以理解的,另一方面也是不必要考虑的。首先这项技术在1965年就已经有了第一例种植牙了,技术是非常的成熟,普及度也很高。其次我们开展的这些手术已经有4700多例了,到现在为止还没有出现过一例失败,所以我们对自己的技术还是非常的自信的。这个是第四句话,那么这句话说的是什么?我里面体现了很多数据,最后我们再通过数据案例让顾客真正的放心,同时我们要一边说一边拿出来我们的成功案例给顾客看,以此增强顾客的信心。


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